Газпромбанк автолизинг
+7(495) 023-84-98

Максим Агаджанов рассказал Forbes об опыте вывода Газпромбанк Автолизинга на зрелый рынок

17 ноября 2020
Газпромбанк Автолизинг выделился как самостоятельное направление по оказанию услуг финансовой аренды группы компаний Газпромбанк Лизинг в 2018 году. Сегодня представительства работают в 24 городах, а автомобильный портфель значительно расширился в марте 2020 года после приобретения компании Carcade. Что важно знать, выходя на зрелый рынок? В своей статье на страницах издания Forbes генеральный директор группы компаний Газпромбанк Лизинг, вице-президент АО Газпромбанк и член бизнес-сообщества Forbes Council Максим Агаджанов рассказал, о чем важно помнить, выводя компанию на зрелый рынок.

Зачем бизнесу выходить на зрелый рынок?


В нашем случае сошлись сразу несколько звезд. Если почитать американскую прессу по запросу «leasing», 90% публикаций будет посвящено автолизингу. В России мы по-прежнему наблюдаем низкое проникновение лизинга на авторынке: лишь 13% новых легковушек сегодня реализуются с использованием финансовой аренды, в то время как среднеамериканский показатель равен 60%. Учитывая, что все зарубежные тенденции доходят до нас с временным лагом в три — пять лет, мы обратили внимание на эту нишу. Конечно, на рынке автолизинга и до нас были игроки — мы не первопроходцы «голубого океана». Некоторые компании существуют на этом рынке с 1998 года. Но до серьезной конкуренции нам далеко.

Еще одна причина — необходимость диверсифицировать портфель «Газпромбанк Лизинг» как универсальной лизинговой компании. Создав предложение для МСБ, мы увеличили клиентский портфель, освоили новое направление и расширили свое присутствие на рынке под эгидой единого бренда.

Мы не запускали компанию одним днем. Для интеграции на зрелый рынок важно иметь существенные причины, проанализировать риски и спрогнозировать перспективы.

Три кита для успешного выхода


На этапе изучения авторынка мы выяснили, что наши основные точки роста — это глубокий анализ рынка, IT-технологии и опыт конкурентов.

  • Анализ рынка


Выводу новой компании на зрелый рынок предшествовал всесторонний анализ. Мы понимали, что в перспективе это многообещающий рынок, учитывая его популярность на Западе. Это подтвердилось даже в период самоизоляции: за первое полугодие доля автосегмента на рынке лизинга выросла до 43% против 34% годом ранее. Кроме того, государство также поддерживает отрасль с помощью специальных программ — новый бизнес лизинговых компаний в этом году на 30–50% состоит из сделок, реализованных с применением госсубсидий.

Важно было определить целевую аудиторию, ее ключевые поведенческие сценарии и возможные проблемы. В ходе анализа стало очевидно, что проект на старте будет затратным. Во-первых, всю инфраструктуру придется построить с нуля. Во-вторых, команду тоже нужно собирать «под ключ». В-третьих, выйти на зрелый рынок в целом довольно дорого — это и расходы на маркетинг, и высокая стоимость готовых продавцов.

В сегменте легковых автомобилей мы попали в самое начало пути и сразу определили потенциальные проблемы. Даже у соседей-европейцев реализовывается в среднем около 30% легковых авто с использованием лизинга. Клиентом здесь является МСБ, которому автомобили в лизинг нужны для представительских целей и решения логистических задач. Но потенциальной проблемой стала довольно низкая информированность клиентов о возможности взять авто в лизинг. Точнее — о преимуществах.

  • IT-технологии


Успешный вывод компании на зрелый рынок я связываю с использованием передовых IT-решений. Поэтому в «Газпромбанк Автолизинг» мы собрали сильных айтишников и первыми на рынке внедрили облачные технологии. В 2018 году — сразу же после создания компании — мы перенесли все данные в #CloudMTS, включая бизнес- и клиентские процессы. Это ощутимо ускорило процесс развития — например, четырехкратно выросли возможности масштабирования бизнеса и принятия решений по сделкам. Так, облачная интеграция позволила оперативно реализовать региональную экспансию — с августа 2018 года по стране открыто уже 24 представительства «Газпромбанк Автолизинг». Помимо экономии до 30%, облака позволяют ускорить time-to-market, повышая конкурентоспособность бизнеса. А в личном кабинете — онлайн-лизинг вновь выходит на первый план на фоне пандемии — клиентам становятся доступны такие функции, как бронирование авто, чат-боты, автодозвон и распознавание документов. Кроме того, клиенты могут не только заключать сделки в удаленном режиме, но и обслуживать действующие договоры.

  • Конкурентный опыт


Одним из следующих шагов экспансии стало приобретение компании Carcade — известного игрока с 24-летней историей и большой экспертизой. У компании опытная команда, широкая клиентская база, стабильные отношения с дилерами и производителями и лидирующие позиции: по итогам первого полугодия Carcade входит в топ-5 в легковом сегменте.

Разумеется, теперь мы вправе рассчитывать на синергетический эффект от сделки. «Газпромбанк Автолизинг» взял хороший темп с самого старта, а слияние с Carcade добавит динамики и позволит быстро нарастить долю рынка.

Отстройка от конкурентов: демпинг или клиентский сервис


Сразу скажу, что демпинговать мы не стали. Снижать конечную стоимость, переманивая клиентов у конкурентов, — быстрый путь в тупик. Поведенческие сценарии меняются — скидки и специальные предложения больше не играют определяющую роль в принятии решения о покупке. Клиенты готовы оплатить полную стоимость, но взамен хотят, чтобы их обслужили быстро, качественно и комплексно.

По такому пути мы и пошли. Ряд задач решили с помощью IT-технологий — клиент может быстро выбрать автомобиль, связаться с менеджером в омниканальном режиме, получить ответ по заявке в течение двух часов и заключить договор за сутки. Он понимает, что можно включить стоимость необходимых услуг в договор лизинга, не нагружать бюджет предприятия и сэкономить на налогах.

Самое главное здесь — сделать так, чтобы клиент узнал о вас. С одной стороны, мы вышли на зрелый рынок. С другой — лизингу как финансовому инструменту по уровню проникновения очень далеко до того же кредита. Поэтому запуск «Газпромбанк Автолизинг» — это расчет на перспективу. Может быть, реальный рост лизинга в нашей стране возможен только через выход в сегмент физических лиц, ИП и МСБ. Во всяком случае, за последние годы именно розничный автолизинг демонстрирует убедительную динамику. Сейчас его проникновение — около 17–18% (с учетом коммерческой техники, где этот инструмент изучен куда лучше).

Со своей стороны мы способствуем популяризации лизинга через различные каналы, включая интервью, акции, материалы разъясняющего характера. С запуском розничного автолизинга всего за полтора года группа вошла в топ-5 крупнейших игроков на российском лизинговом рынке — во многом я отношу это на счет продвижения.

Даже в «красных океанах» есть свои боли — важно «вскрыть» их на этапе анализа, предложив рынку релевантное решение, которое эти боли снимет. В совокупности такие быстрые темпы роста обеспечили инструменты, внедряемые нами для «бизнеса вдолгую».

Источник: Forbes

новости компании

Подписывайтесь на наши новости,
чтобы не пропустить самое интересное

Я даю согласие на обработку моих персональных данных. Политика конфиденциальности

Ваш e-mail
Газпромбанк автолизинг

Может быть интересно

Продлеваем льготный лизинг: Газпромбанк Автолизинг запускает собственную программу финансирования колесной техники

Продлеваем льготный лизинг: Газпромбанк Автолизинг запускает собственную программу финансирования колесной техники

20 ноября 2020 подробнее
Абсолютно новая Škoda Octavia A8 со скидкой до 109 тысяч рублей в Газпромбанк Автолизинге

Абсолютно новая Škoda Octavia A8 со скидкой до 109 тысяч рублей в Газпромбанк Автолизинге

17 ноября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг стал официальным партнером АЗ «УРАЛ» по реализации грузовой техники

Газпромбанк Автолизинг стал официальным партнером АЗ «УРАЛ» по реализации грузовой техники

12 ноября 2020 подробнее
Фургоны Volkswagen Crafter со скидкой до 660 тысяч рублей в Газпромбанк Автолизинге

Фургоны Volkswagen Crafter со скидкой до 660 тысяч рублей в Газпромбанк Автолизинге

10 ноября 2020 подробнее
Строим бизнес вместе: Газпромбанк Автолизинг профинансирует новую спецтехнику с авансом от 11%

Строим бизнес вместе: Газпромбанк Автолизинг профинансирует новую спецтехнику с авансом от 11%

5 ноября 2020 подробнее
Прицепы и полуприцепы ТОНАР со скидкой до 5% в Газпромбанк Автолизинге

Прицепы и полуприцепы ТОНАР со скидкой до 5% в Газпромбанк Автолизинге

3 ноября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг назвал самые популярные и дорогие автомобили, приобретенные юрлицами

Газпромбанк Автолизинг назвал самые популярные и дорогие автомобили, приобретенные юрлицами

2 ноября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг снижает авансы на грузовую технику

Газпромбанк Автолизинг снижает авансы на грузовую технику

22 октября 2020 подробнее
Mercedes-Benz Sprinter и Vito с выгодой до 9% в Газпромбанк Автолизинге

Mercedes-Benz Sprinter и Vito с выгодой до 9% в Газпромбанк Автолизинге

20 октября 2020 подробнее
Абсолютно новый KIA Sorento с минимальными затратами в Газпромбанк Автолизинге

Абсолютно новый KIA Sorento с минимальными затратами в Газпромбанк Автолизинге

15 октября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг улучшил условия по авансам для повторных клиентов

Газпромбанк Автолизинг улучшил условия по авансам для повторных клиентов

12 октября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг предлагает Audi A8 L с выгодой до 17%, каско и зимней резиной в подарок

Газпромбанк Автолизинг предлагает Audi A8 L с выгодой до 17%, каско и зимней резиной в подарок

9 октября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг и CARCADE провели первую совместную сделку по реализации изъятого имущества

Газпромбанк Автолизинг и CARCADE провели первую совместную сделку по реализации изъятого имущества

7 октября 2020 подробнее
Газпромбанк Автолизинг снижает ежемесячные платежи на кроссоверы и внедорожники Mitsubishi

Газпромбанк Автолизинг снижает ежемесячные платежи на кроссоверы и внедорожники Mitsubishi

5 октября 2020 подробнее
Скидки от 180 тысяч рублей на фургоны Peugeot Expert и Citroen Jumpy в Газпромбанк Автолизинге

Скидки от 180 тысяч рублей на фургоны Peugeot Expert и Citroen Jumpy в Газпромбанк Автолизинге

28 сентября 2020 подробнее